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2016/06/13

KFSとレバレッジ・ポイントを見極めて経営戦略を立案する

 

企業の経営戦略を考える際に出てくる言葉に、「KFS」や「レバレッジ・ポイント」といったものがありますよね。これらは、競争環境において自社の優位性を確保するために必要な要素ですので、戦略を立案する際には必ず押さえておくべきものです。

 

また、世の中には、「わが社に戦略はない」といった会社もありますが、そういった企業であっても、KFSやレバレッジ・ポイントを整理すると、明示されていない何かしらの戦略(Implicit Strategy)が見えてくると言われています。

 

■ KFSとは

 

KFSとは、「Key Factor for Success」の頭文字で、ビジネスの成功に欠かせない鍵となる要件(「成功の鍵」)のことを言います。このKFSは、KSF(Key Success Factor)と言われることもありますね。また、言葉の意味としては、CSF(Critical Success Factor)に近いものです。

 

■ レバレッジ・ポイントとは

 

レバレッジ・ポイント(Leverage Point)とは、企業全体の成果に極めて有利に作用するポイントや、少しの改善をするだけで、全体が見違えるように良くなるポイントのことを言います。

 

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さて、このような「KFS」や「レバレッジ・ポイント」ですが、KFSを導き出す、あるいは、レバレッジ・ポイントを見つけ出すにはどうすれば良いのでしょうか。

 

 

■ KFSを導き出すには

 

KFSは、事業を展開している市場の構造分析を通じて導き出すことができます。その市場では、「どんな強みを持っている企業が成功しているのか」。そして、「どんな方法でその強みを発揮しているのか」について把握していきます。

 

また、お客様の声にも耳を傾けます。お客様が自社商品やサービスを購入する際に重要視する要素(Key Buying Factor)に、いかに応えるかを検討することでKFSを明確にすることができます。

 

こうしたことを行うことによって、自社が抱える問題点や課題も明確になり、現実的で効果的な戦略目標を定めることができるようになります。

 

■ レバレッジ・ポイントを見つけ出すには

 

問題構造のツボとも言えるレバレッジ・ポイントですが、必ずしも問題点の近くにあるとは限りません。また、直感的に思い浮かんだことが正解であるとも限りません。(直感とは逆のことをして成功することもあります)

 

例えば、「人に何らかの行動をとらせる」場合、人に直接的に働きかけるのではなく、人がいる環境を改善したり、行動の結果を数値化することで見える化したりといった間接的な手法が効果的な場合もあります。

 

このあたりが、レバレッジ・ポイントを見つけ出すことが難しい理由ですね。社内を注意深く観察しながら、地道にレバレッジ・ポイントを探し続けるのが、答えへの近道なのかもしれません。

 

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と、このような「KFS」や「レバレッジ・ポイント」ですが、これらは技術革新や顧客ニーズの変化など、外部環境の変化とともに変遷していきます。成果を出し続けるためには、そうした変化に合わせて、資源配分やビジネスモデルを変えていく必要があるのでしょうね。

 

また、経営戦略は、全社戦略(全社的な視点)、事業戦略(事業ごとの視点)、機能戦略(機能ごとの視点)という3つの異なるレベルで策定されますが、KFSは事業戦略立案の「はじめの一歩」になる重要な要素です。しっかり押さえておきましょう。

 

 

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